IMPLEMENTAÇÃO TECNOLÓGICA PARA APRIMORAMENTO DA GESTÃO COMERCIAL

Grasiela Iori Aizza; Roxana Arana Faleiros; Plínio Gabriel João

doi:10.31510/infa.v16i2.689

Autores

Grasiela Iori Aizza Faculdade de Tecnologia de Catanduva (FATEC) –SP –Brasil
Roxana Arana Faleiros Faculdade de Tecnologia de Catanduva (FATEC) –SP –Brasil
Plínio Gabriel João Faculdade de Tecnologia de Catanduva (FATEC) –SP –Brasil

DOI:

https://doi.org/10.31510/infa.v16i2.689

Palavras-chave:

Processo, Vendas, Marketin direto, Funil de vendas, CRM

Resumo

O presente trabalho tem como finalidade a análise do processo de vendas e identificação das ferramentas tecnológicas para o desenvolvimento do mesmo em uma pequena distribuidora de farinha de trigo localizada na cidade de Catanduva, interior de São Paulo. A pesquisa caracteriza-se como exploratória, pois realiza uma análise global da atividade de vendas, bem como pesquisa bibliográfica sobre os temas abordados. Para o desenvolvimento da análise, foi realizado um Estudo de caso in loco por meio de verificações e reuniões com gestores, vendedores, relatórios de área, acompanhamento das atividades do processo de vendas, e entrevistas estruturadas com questões abertas e fechadas. Como ferramenta de apoio e apuração, utilizou-se o Diagrama de Ishikawa para identificar os gargalos existentes no processo de vendas, como, dependência dos vendedores, excesso de etapas, difícil acesso aos dados dos clientes, falta de definição de estratégias e ocorrência de erros, apresentando uma metodologia burocrática ineficaz que proporciona pouca agilidade e alta dependência no processo de vendas. O estudo está estruturado por um referencial, abordando vendas, marketing direto Custumer Relationship Management (CRM), estudo de caso e conclusão. O resultado do trabalho sugere a implementação de um software de CRM apontando os benefícios para o processo de vendas e a otimização e flexibilidade para com outras áreas relacionadas.

Downloads

Não há dados estatísticos.

Métricas

Carregando Métricas ...

Referências

CHIAVENATO, I. Administração de vendas: uma abordagem introdutória. São Paulo: Ed. Campus, 2005.
COBRA, M. Administração de marketing no Brasil. 3.ed. Rio de Janeiro: Ed. Elsevier, 2009.
CÔRTES, P. L. Administração de sistemas de informação. São Paulo: Saraiva, 2008.
DANTAS, E. B. Marketing descomplicado. Brasília: Ed. Senac-DF, 2005.
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. 15.ed. São Paulo: Ed. Pearson Education do Brasil, 2015.
KOTLER, P; KELLER, K. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
LAS CASAS, A. L. Administração de marketing: conceitos, planejamento e aplicações à realidade brasileira. São Paulo: Atlas, 2010.
MADRUGA, R. Guia de implementação de marketing de relacionamento e CRM: o que e como todas as empresas brasileiras devem fazer para conquistar, reter e encantar seus clientes. São Paulo: Atlas, 2004.
NEWELL, F. Fidelidade.com: CRM – o gerenciamento das relações com o consumidor na era do marketing pela Internet. São Paulo: Makron Books do Brasil, 2000.
RESULTADOS DIGITAIS. Funil de Vendas: o que é, para que serve e como montar um. Coordenado por Vinícius Pereira. Florianópolis, 2018. Disponível em: <https://resultadosdigitais.com.br/blog/funil-de-vendas/>. Acesso em: 2 jul. 2018.
SHIMOYAMA, C.; ZELA. D. R. Administração de marketing. Organizado por Judas Tadeu Grassi mendes; revisão crítica por Estelita Sandra de Matias. Curitiba Associação Franciscana de Ensino Suiperior Senhor Bom Jesus, 2002. 72 p. Coleção gestão empresarial, v. 3.
TEO, T.S.H.; DEVADOSS, P.; OAN, S.L. Towards a holistic perspective of customer relationship management (CRM) implementation: A case study of the Housing and Development Board, Singapore. Decision Support Systems. v.?, n.?, 2006.
VENTURA, M.M. O estudo de caso como modalidade de pesquisa. Rev SOCERJ. 20(5):383-386, set-out. 2007.
YUAN, S. T.; CHANG, W.L. Mixed-initiative synthesized learning approach for web-based CRM. Expert Systems with Applications, v. 20, p. 187-200, 2001.